KAM

Key Account Management im Gesundheitswesen

 

Datum: 13. 11. 2018 – 15. 11. 2018
Zeit: 9:00 – 17:00 Uhr

 

Veranstaltungsort
München, PEG – DIE AKADEMIE
Kreillerstr. 24,
81673, München

 

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Referent/en

 

Andreas Boerger

Leitung PEG – DIE AKADEMIE

Psychologischer Berater – Personal Coach (VFP), Trainer für neurolinguistisches Programmieren – NLP (DVNLP), Qualitätsmanagementbeauftragter – QMB (DGQ), Gruppendynamischer Teamberater (DAGG), Ausbilder (IHK)

 

Dr. Michael Keller

Leitung Strat. Einkauf Medizinprodukte, Medizintechnik, Logistik P.E.G. eG

Mehrjährige Berufserfahrung im Vertrieb Medizintechnik, Geschäftsführer eines Einkaufs- und Logistikdienstleisters einer privaten Klinikgruppe, Bereichsleiter Einkauf und Logistik einer privaten Klinikgruppe

 

Christoph Pelizaeus

Leitung Strat. Unternehmensentwicklung P.E.G. eG

 

Udo Sohn

Leitung Strat. Einkauf IT-Systeme, Lebensmittel, öffentliche Vergabe, Senioren-& Pflegeeinrichtungen, Energie P.E.G. eG

 

Dieses Seminar zeigt Key Account Managern und denen, die es werden wollen alle Aspekte einer modernen Betreuung von Großkunden auf. Schlüsselkunden im Gesundheitswesen erwarten heute ganzheitliche Konzepte und prozessoptimierende Hilfestellung beim Einsatz von Produkten und Dienstleistungen. Dazu müssen handlungskompetente Ansprechpartner das strategische Beschaffungsmanagement, die Entscheidungsfaktoren bei der Lieferantenauswahl, zielgerichtete Verhandlungstechniken, sowie alle Facetten des Kundenbeziehungsmanagements beherrschen.

 

Inhalt

Modul 1
Grundlagen des Key Account Managements

  • Grundlagen des Gesundheitswesens
  • Organisation Key Account Management
  • Aufgaben operativen und strategischen Einkauf
  • Einflussparameter auf Lieferantenpartner
  • Organisatorische Gestaltung des Key Account Managements
  • Gestaltung einer Key Account Strategie
  • Key-Account-Analyse
  • Kundendurchdringungsplan
  • Kundenbeziehungsmanagement
  • Grundlagen
  • Relevanz
  • Struktur wichtiger Kundengespräche
  • Ablaufplanung
  • Professionelle Kundenbindung
  • Konzepte
  • Tools

 

Modul 2
Zielgerichtete Kommunikation und Verhandlungstechniken

  • Verhandeln, aber richtig
  • Harvard-Konzept
  • Strategie und Taktik
  • Einwandbehandlung und Fragetechniken
  • Zielvereinbarungen
  • Argumentationsfallen
  • Preiserhöhung
  • Lieferverzögerung
  • Vor- und Nachbereitung wichtiger Kundengespräche
  • Umgang mit unfairer Dialektik
  • Produkte und Dienstleistungen lösungsorientiert präsentieren
  • Nonverbale Wirkung
  • Tonetik
  • Körpersprache
  • Effektives Zeit- und Selbstmanagement
  • Fragestellungen und Fallbesprechungen

 

Modul 3
Aufgaben des strategischen Beschaffungsmanagements

  • Anspruch und Wirklichkeit im Krankenhaus-Einkauf
  • Beschaffungsmarkt
  • Disposition
  • Produktauswahl
  • Sourcing-Strategien im Gesundheitswesen
  • Einkaufscontrolling
  • Marktforschung
  • Datenmanagement
  • Sachkosten
  • Preisfindung
  • Erlöse
  • Logistik
  • Logistik im Gesundheitswesen
  • Anwenderbezogene Logistik
  • Verbrauchsteuerung durch Logistik
  • Lieferantenmanagement
  • Auswahlkriterien
  • Bewertungsmöglichkeiten
  • Elektronische Beschaffung
  • eProcurement
  • IT Lösungen
  • Vergabeverfahren
  • Grundzüge des Vergaberechts
  • Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung
  • eVergabe

 

Seminarziele

  • Sie erhalten einen umfassenden Einblick in die Strukturen des Gesundheitsmarktes und in den Aufgaben-/ Verantwortungsbereich von Einkaufsabteilungen in Gesundheitseinrichtungen.
  • Sie erfahren wo und wie Sie Großkunden zielführend entlasten und unterstützen können.
  • Sie erhalten Ideen sich sach- und fachgerecht auf schwierige Einkaufsverhandlungen mit Großkunden vorzubereiten.
  • Sie lernen Problemstellungen mit anderen Augen zu betrachten.
  • Sie optimieren Ihre eigene Beratungsqualität und verbessern Ihre Verhandlungsposition.
  • Sie lernen Trends und neue Wege in der Beschaffung von Gesundheitseinrichtungen kennen.

 

Zielgruppe

  • Key Account Manager, die ein Update mit neuen Ansatzpunkten wünschen.
  • Vertriebsmitarbeiter, die größere Kunden betreuen und die Funktionsmechanismen im Einkauf kennen lernen möchten.
  • Vertriebsmitarbeiter, die sich auf neue Herausforderungen vorbereiten und die Unterschiede in der Betreuung von Schlüsselkunden kennen lernen möchten.
  • Innendienstmitarbeiter

 

Teilnahmegebühr

(einschließlich Unterlagen und Seminarverpflegung, zzgl. USt.)
EUR 1.200,00
Mitglieder erhalten 10% Rabatt.

 

Veranstalter

PEG – DIE AKADEMIE
www.peg-dieakademie.de